【新中源陶瓷】新中源陶瓷佛山营销模式噱头

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    新中源陶瓷佛山营销模式噱头

经济环境每况愈下，促销举措闻所未闻。近日，佛山新中源陶瓷开创性地包机接送200名温州业主前来佛山团购，包旅游包住五星级酒店。这种貌似赔本赚吆喝的买卖引起家居业界一片哗然。不择手段拉动销售的方式也从另一方面凸显了当下建材市场的黯淡。然而，乍看新鲜有效的跨省团购的模式能否在陶瓷、木地板、家具等行业广泛推广，能否真正跳出广州市场的樊篱，借助外省的刚性需求，切实拉动淡市销售？

事件概述

继5月在江西南昌包下火车专列千人大团购之后，佛山新中源陶瓷本月初又从温州包下专机直飞佛山,请温州的业主至佛山旅游以最超值的价购买瓷砖，不仅飞机往返，享受比市场上要便宜20%-50%的购砖优惠，还能够饱览佛山的风景名胜，更享受包括五星级宾馆吃住，以其其它企业难以超越的豪华礼遇着实让业界为之一震。

“既能以最便宜的价格买到瓷砖，又可以当作是一次观光旅游，欣赏历史名城佛山的个性魅力，还享受五星级宾馆住宿、五星级酒店就餐等，佛山之行对我而说是难忘的、兴奋的，希望厂商能多举办类似活动就好了。”在参与本次活动后，温州胡女士开心地告诉记者。

在整体环境不景气的当下，企业要成功过冬，必定要有创新和突破。特别是企业对于大势的把控，以及在此环境下对营销模式的全面革新。而这种包机跨省团购的营销模式在为之吃惊的同时也不能不引发我们业界的深入思考：

思考1包机团购厂家能赚钱吗？

众所周知，团购在时下已成为一种商家不可或缺和消费者喜闻乐见的促销方式。网络团购、商场团购等屡见不鲜，然而不论是家电行业还是家居行业，不管是商家组织的团购还是网站组织的团购大多局限于当地或周边，大规模的跨省异地团购鲜有耳闻。新中源陶瓷此次在温州包机吸引200名业主飞到佛山买瓷砖，享受市场价5-8折的优惠，享受五星级的餐宿服务，不能不说是敢为人先，开创行业先河。

买瓷砖可以免费坐飞机，吃住五星级酒店、免费游玩，这种天大的好事对于消费者来说自然是极受欢迎，吸引和拉动效果不言而喻。然而，对于厂家和商家来说，面对蜂拥而至的外地消费者，跨省异地团购的成本究竟多大呢？又如何保证活动的支出与收益平衡？

以此次从浙江招揽顾客包机到佛山团购为例，记者从携程网查询到的淡季温州-广州的往返机票价格为每位乘客1000元。佛山、广州一般的四、五星级酒店房费打折后在400元左右一晚。餐饮观光费一天大概每人100元，加起来每人三天两晚的费用不下2000元。这样的成本对于其它陶瓷企业而言无异于天文数字，效仿起来难上加难。据新中源陶瓷市场总监陈勤显介绍，由于新中源陶瓷拥有自建的五星级酒店，餐宿两项开支就大大缩减，同时未购买瓷砖的顾客500元订金不退还，加之前来团购的消费者绝大部分是真正的业主，采购金额多在一万元以上，因此，新中源的包机团购还是有微薄的利润空间，实施起来较其它企业可行性大。

思考2跨省团购能否长期施行？

纵观建陶企业，在当下这汹涌的金融寒流中难以自保者多，逆流而上者少。伴随着资源性原材料价格的不断上涨，整个建材流通领域涨声四起。向来关注度较低的陶瓷产品，在成本与市场的双重挤压之下不堪重负。在这种市场背景下，有创造性、吸引性强、收效高的营销举措成为各陶企竞争的王牌。

新中源陶瓷销售公司总经理陈兴文表示，本次包机团购活动是新中源陶瓷改变过去旧思维方式、打破地域限制、让跨省团购经常化、变被动消费为主动消费的营销新思路的体现。团购价格较为透明和低廉，正好迎合了广大业主和相对分散的消费者的需求。活动的目的主要不在于单次的盈利，而在于向更多消费者展现品牌实力，以实际行动赢得消费口碑。

从经销商的角度来看，包机团购这样富有特色、极富吸引力的团购活动，不仅可以拉动当地的销售，更能将良好口碑传递给更多区域的消费者。

对于此次营销事件，广东东鹏陶瓷有限公司广州分公司总经理张翼表示，新中源跨省火车团购的行为业内早有耳闻，但此次包机团购的举动确实令人震撼。张翼表示，首先这是积极营销的表现，厂家由坐商转向主动营销，转向更贴近消费者的终端市场，以达成销售，提升销量，是相当值得业界肯定和学习的。

而与此同时，能实现这种营销手段要有两种前提，一是当地经销商实力较弱，展厅规模和展厅效果不够，才会引发厂家拿出资源发起团购来吸引当地顾客，二是羊毛出在羊身上，这种三分销售、七分推广的模式，眼球营销的成分较重，加上成本巨大，不能成为广而用之的长远的营销模式。对于其它的陶瓷企业和其它家居行业没有太大的借鉴意义，这种营销手段的实质是厂家，经销商，消费者三方一起买单。

佛山钻石陶瓷有限公司销售部经理许粤宁认为，新中源这种跨省团购的模式并不太适合所有的陶瓷企业。因为各地都有大的经销商，而当地的促销价格与佛山总部的出厂价格相差并不太大，恐怕对于外地消费者没有太大的吸引力。同时，外省消费者前来佛山参与这种陶瓷团购活动，也许还含带其它消费需求，比如去乐从买家具、去顺德买电器等等。

思考 3跨省团购家居行业能否效仿？

他山之石，可以攻玉。一个企业好的营销方式的推出，不仅在于对于该企业有无业绩拉动，更深远的在于对于其它行业有无积极的借鉴意义。当下家居行业市道中落，而新中源跨省团购举办的红红火火，那么对于木地板、家具、橱柜等其它家居行业有无效仿可能和学习意义呢？

广东盈彬大自然地板市场总监管琪林认为，企业团购活动应该回到营销的本质，就是传播品牌价值，尊重客户体验。这种活动提醒整个家居行业更多去感受消费者地需求，炒作不是最重要的，最重要的企业要珍惜这种与消费者互动的机会，要让参与活动的消费者都能愉悦。大自然地板这两年也有许多这种类似邀请消费者异地体验的活动，比如黄河植树等，但更侧重于公益型和互动性。

尚品宅配家居广州总经理李嘉聪对此认为，这种积极的态度教导其它的家居同行更加不能守株待兔，以前市道好，大家都想扩张开店，现在市道不好，大家都得练好内功，包机团购的眼球效益并不能成为家居企业常规的营销手段，也无意效仿这种营销活动。将更多致力于推广设计师免费全屋设计等服务性更强的营销举措。

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